понеділок, 7 вересня 2015 р.

Роберт Чалдині - Психологія впливу

Думаю усі стикалися з «попрошайками», які якимось чином умудрялися вибити якусь подачку з вас, навіть якщо ви не любити їм давати чи з продавцями які умудрялися продати вам щось за завищеною ціною чи взагалі непотрібну вам річ, а можливо з когось шахраї видурювали і справді значну суму. Якщо комусь цікаво як вони це роблять, то книга Роберта Чадлині «Психологія Впливу» саме для таких людей. Наткнувся я на книгу у книгарні «Є».  Доволі непогана науково-популярна книга і головне легко читається. 366 сторінок здолав я менше ніж за два дні. Крім того автор не просто описує якісь спостереження чи випадки з життя, а й вказує на ґрунтовні наукові дослідження базовані на експериментах з набором відповідної статистики.
Дещо з того що запам’яталось найбільше:

7 глав книги присвячені певним методам впливу, які використовують шахраї, продавці, рекламовидавці, політики.

Більшість маніпуляторів користуються особливостями людського сприйняття, різного роду стереотипами,  які в повсякденному житті допомагають нам економити час на роздуми за рахунок вироблених нашим досвідом корисних правил по прийняттю рішень.

Зобов'язання  -  якщо нам роблять послугу чи подарунок, то усі нормальні люди у відповідь рано чи пізно теж хочуть віддячити оскільки почуваються зобов'язаними і це нормально в середовищі друзів. Нечесні люди загалом стараються якось зобов'язати вас, щоб згодом вибити якусь вигоду, спонукати вас до певних дії.  Один з прикладів які наводить автор - дії кришнаїтів, які дарують книгу і просять за неї якусь мінімальну ціну в якості пожертвування, або ж просто дають квітку і просять пожертвування на релігійну організацію.

Послідовність – спонукавши до якоїсь дріб’язкової дії раз, з вас можуть вимагати дальших більш серйозних дій вдаряючи по бажанню людей бути сильними, відповідальними, цілеспрямованими, відповідати певному іміджу, тобто вимагають бути послідовними.  Послідовність корисна людська риса, яка дозволяє діяти без сумнівів по вибраному наміченому плані, вона корисна для громадянського суспільства в цілому, але саме цим інколи пробують користуватися шахраї. Якщо при виконанні задуманого, результати не ті що сподівалися, варто задуматися чи справді варто робити те що заплановано, можливо краще переглянути план дій. 

Соціальний доказ – люди часто орієнтуються на більшість та інших людей що оточують, вважаючи що більшість права, хоча це не завжди так. Цікаві факт, що померти на очах інших людей не дочекавшись допомоги більше шансів там де є натовп, ніж у менш людних місцях де зустрічаються поодинокі перехожі.  Люди окремо більш схильні надавати допомогу людині у біді, оскільки в таких випадках немає на кого перекласти відповідальність і потрібно думати самому що робити, а не покладатися на реацію людей поряд. Рекламодавці часто намагаються рекламувати свої товари показуючи, що вони подобаються значній кількості людей, або ж таким же простим людям як і ви. 

Вподоба – більше шансів щось вибити із вас у тих людей які вміють втиратися в довіру та мають привабливу зовнішність, уміють сипати компліментами.  Доведено що автомобілі краще продаються, якщо їх рекламують привабливі розкішні дівчата з формами. Крім того навіть при спілкуванні привабливій дівчині легше "втюкати" чоловікам що не буть. Красивим чоловікам, відповідно, легше "втюкати" щось жінкам. І взагалі охайним, симпатичним людям ми більш схильні довіряти. Крім того при продажі товарів і послуг можуть використовувати імена ваших знайомих або ж навіть діють через ваших знайомих простимулювавши їх до розповсюдження їхніх товарів. Знайомим, яким ми симпатизуємо важче відказати. Згадаймо різні торговельні мережі типу amway.

Авторитет – так уже склалося, що люди схильні підкорятися людям з певним статусом. Медсестри підкоряються докторам, часто не обмірковуючи правильність чи законність їх дій, солдати слухають офіцерів і т.п. Також в ролі авторитетів виступають вчені, письменники, люди у формі лікарів, поліцейських, охоронців тощо. Цим часто і користуються шахраї присвоюючи собі липові звання, посади, надягаючи не їхній форменний одяг і т.п.  Неспроста рекламодавці часто використовують зірок в рекламі, або ж акторів під виглядом лікарів чи спортсменів, а політики використовують відомих людей у передвиборних політичних компаніях. 

Дефіцит – рекламний трюк, який доволі успішно використовуються у сфері торгівлі. Так вже заведено, що людям властиво бажати рідкісні речі. На цьому і грають часто в торгівлі створюючи штучний дефіцит на певні товари в результаті люди купують речі реально переплачуючи за них або ж просто купують те що їм не потрібно. Аукціони один із прикладів де люди купують за завищеними цінами те, що при нормальних умовах більшість з них би за таку ціну не погодились би купляти. В любовній сфері також люди часто застосовують принцип дефіциту, показавши що ще хтось цікавиться партнер стає більш цінним і привабливим в очах іншого партнера.Причиною такої поведінки автор вважає природне бажання свободи вибору, що закладене з малку і підтверджено рядом експерементів з поведінки малих дітей. Малим дітям більш властиво бажати менш доступних іграшок. Згадаймо як часто діти хочуть те чим граються інші діти. З бажання мати свободу вибору і взагалі свободи пов’язує автор і революції. В основному революції відбуваються не в країнах де здавна живуть бідно і люди звикли до існуючого порядку життя, законів, а там де після короткочасного покращення іде різке погіршення. Автор наводить приклад арабські країни та забастовки негрів в Америці в 70-х роках. Хоча до 60-х років вони в Америці взагалі були безправними особливих повстань не було, але в 60-х їм надали деякі права що покращило їхнє соціальне становище, а, надодачу, економічне зростання Америки - покращило їхнє економічне становище. Проте прийняті закони майже не працювали, а в 70-х пішов економічний спад, який призвів до погіршення економічного становища негрів, що вилилося у масові виступи. Також автор наводить приклад ГКЧП в союзі, та масовий вихід людей на вулиці проти гкчепістів. Автор не згадує про Україну, але тут вже напрошується аналогія на наші недавні події і реакцію людей на диктаторські закони від 16 січня.

Більш детальніше в книзі. Її справді варто почитати для власного розвитку, можливо комусь це допоможе, хоча сам автор зізнається, що попре те що він спеціаліст в даній галузі, але час від часу і він потрапляє на певні трюки, особливо в короткоплинних, несподіваних ситуаціях, коли на роздуми мало часу. Крім того автор наголошує, що не варто усіх людей, які хочуть сподобатися і роблять подарунки вважати шарлатанами, адже в житті багато щирих, добрих, безкорисливих людей без злого умислу за душею. Просто варто прислухатися до своїх почуттів і якщо відчуваєте що щось не так і з вас хочуть одержати якусь користь, змусити щось робити чого ви не хочете, то в такі моменти краще більше подумати чи справді вам варто робити те що від вас хочуть, чи варто купляти певну річ чи зробили б ви це за інших умов, у присутності інших людей і т.п.